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Los empresarios y emprendedores siempre están explorando estrategias de venta y mercadotecnia que les ayude a maximizar su rentabilidad. Es perfectamente válido ensayar la aplicación de procedimientos que han sido exitosos en otros sectores productivos.
Tal es el caso de la técnica “Revenue Management”. En las siguientes líneas señalamos que es el revenue management en restaurantes y cómo puede influir en los resultados de tu negocio gastronómico.
¿Qué es el Revenue Management para restaurantes?
Revenue management en restaurantes es un conjunto de herramientas técnicas cuya finalidad es vender el máximo posible de nuestros platillos y el servicio que ofrecemos. Si logramos esa meta, alcanzaremos el tope de la rentabilidad de nuestro restaurante.
Un ejemplo clásico de implementación se da al tener ocupación total y no saber retener o gestionar a los comensales que esperan que se desocupe una mesa.
De igual modo la situación contraria, esto es tener espacio disponible y que las personas no entren a explorar nuestra oferta culinaria incluso habiendo disponibilidad para comidas y reservas.
En resumen, el revenue management restaurantes invita a hacer gestión correcta de los recursos disponibles.
¿Cuál es el objetivo del RevPASH?
El RevPash o Revenue Per Available Seat Hour, es el proceso mediante el cual obtengo los ingresos máximos por asiento disponible por hora. Para esto, es necesario tomar en cuenta cuánto se demoran nuestros comensales en ingerir la comida que pidieron y en desocupar la mesa, previa asignación del mejor precio para cada plato del menú. Ese es el objetivo del RevPash: maximizar los ingresos por unidad de esfuerzo.
¿Cómo calcular el Revpash de un restaurante?
Los cálculos necesarios para obtener el Revpash son bastantes sencillos de realizar. Es necesario conocer lo que se puede vender por hora, considerando el número de asientos que pueden ocuparse en una hora. Para ello, es necesario conocer el número total de asientos, el número de horas de ocupación y el número de días de trabajo.
Así tenemos que el Revpash es,
RevPash = ventas por hora / número de asientos por hora
Número de asientos por hora (durante más de una hora) = número total de asientos x número total de horas x número de días.
Otro dato que se puede calcular es el radio de ocupación, que es el aforo de mesas y sillas que un restaurante puede ofrecer en un tiempo determinado.
Ocupación de mesas o asientos = número de mesas o sillas ocupadas x horas de comida / número de mesas o asientos disponibles x horas disponibles.
¿Cómo implementar el Revenue Management en Restaurantes?
Considerando los beneficios de aplicar estas herramientas, te debes estar preguntado cómo hacer el revenue management para restaurantes.
Para empezar, es altamente recomendable aplicar la matriz FODA, para detectar nuestra situación actual en cuanto a las fortalezas y debilidades que poseemos.
Por otra parte, también debemos conocer cuáles son los periodos de alta y baja ocupación, cuantas mesas o sillas puedo atender correctamente por unidad de tiempo y cuánto se puede demorar la gente comiendo lo que le servimos. De igual modo, es necesario recopilar información de los clientes que nos visitan y a quiénes podemos atraer. Precisar sus gustos servirá para implementar estrategias que inviten al consumo y a disfrutar de la experiencia.
Con esa información, podemos hacer estimaciones de la rentabilidad del restaurante. Esto es, calcular el promedio de los ingresos por silla, así como también los costos asociados a su ocupación. Todos esos datos, servirán para establecer los precios más acertados de cada plato que ofrecemos.
Otro aspecto importante, es que podemos hacer modificaciones en el menú con un basamento de tipo financiero. Es obvio que hay platillos más costosos que otros y que las inversiones de tiempo en su elaboración son distintas. Si colocamos los platillos más rentables en lugares destacados del menú, además de la implementación de otras estrategias publicitarias, habrá mayor probabilidad de que los clientes los seleccionen.
¿Qué herramientas nos proporciona el revenue management para restaurantes?
Además de lo ya señalado, el revenue management para restaurantes ofrece otra perspectiva para hacer el estudio de la competencia. Esto es responder que están haciendo los propietarios y administradores de las otras ofertas gastronómicas para maximizar el uso eficiente de sus recursos y mejorar la rentabilidad.
Adicionalmente, proporciona herramientas para hacer mejor uso de la capacidad instalada, en mesas y sillas. ¿Cómo las puedo organizar para aumentar el aforo? ¿Qué tamaños me resultarán más convenientes?
Estos análisis también contribuyen a hacer mejoras en la gestión del tiempo de atención a los clientes. Por ejemplo, el tiempo invertido en tomar la orden, el tiempo de elaboración de su selección culinaria, el tiempo destinado para entregar el servicio y el tiempo que nos toma gestionar su forma de pago.
En cuanto al mercadeo, también fomenta la revisión de estrategias que promuevan el consumo de alimentos y determinados estados de ánimo, incluyendo el ambiente, la decoración, la música y los aromas.